ハウスメーカー住宅営業に就職・転職を考えている皆様
性能系大手ハウスメーカーにて住宅営業を6年経験した私が、
具体的な仕事内容を細かく解説していきます。
具体的なイメージを膨らませるのにお役立て下さい。
主な仕事内容
接客
メインの仕事です。
これを磨き上げることが営業活動の永遠のテーマとなります。
大手ハウスメーカーは基本的に各地にマイホームセンターなどの住宅展示場を構えている。
そこに待機し、ご来場された方に対し、接客を行い、契約に繋げていきます。
また、メーカーの独自の展示会場や、完成現場見学会（施主のお家を公開するイベント）などに
待機し、接客する場合もあります。
体育会気質なメーカーですと（オー〇ンハウスなど）街中に立ち、
とにかく自分の足でお客様を捕まえてくる！というスタイルを取り入れている会社もあります。
よく見かけますよね。
基本はモデルルームでの接客がメインだとお考えください。
初回接客のコツはこちらでまとめております。大好評の記事です。
見積書・プラン作成
お客様のご要望から最適なプランや金額を提示のするための見積書を作成します。
次の商談・クロージングの準備の段階ですね。
実はこの準備段階で、商談成功か否かの8割は決まると言われるくらい商談準備は大切です。
新人の頃はこの準備でかなり残業してました。
慣れると、ほとんど時間かかりませんでしたが。（時間かけないのも良くはない）
商談・クロージング
住宅営業といえば、やはり商談が欠かせません。
商談数が成績数を決めます。とにかく商談の数をこなす必要があります。
商談とは具体的には、
- 資金計画・ライフプランニング
- プラン提案（間取りやデザイン・金額等）
- 土地の提案
- 住宅ローンの提案
などなどです。
そして、商談を重ね、お客様にいよいよ契約を迫ります。これをクロージングといいます。
クロージングこそ営業の一番楽しい所となります。
この駆引きは非常に面白いですし、YESの返事が頂けた時はやりがいも感じます。
ただ、ほとんどは断られると思ってクロージングする事が大切です。
メンタルも強くなります。とにかく数が大切です。
訪問・電話掛け・お手紙作成など
当然、接客したお客様全てトントン拍子に話が進む訳ではありません。
（まれに1～2週間程度で契約になる方もいらっしゃいますが）
契約までにはお客様と仲良くなる必要があります。
そこで、次回ご見学などのアポイントを取るために継続した、訪問活動や、電話掛け、
手書きの手紙など、営業それぞれのやり方で距離を縮めます。
これは営業によってやり方が違います。
全く何もせずとにかく接客のみで流れるようにアポイントを取り、契約を取る天才営業も見た事もありますが、ほぼ不可能です。
売れている人こそ、基礎的な電話掛けなどの営業活動量が多い傾向にあります。これは断言できます。
ご契約
お客様も営業も一番盛り上がる時です。
ご契約をコンスタントに取れていると営業も非常に楽しいです。
多くの会社は契約数が給与に反映されますから。
慣れてくるとご契約以降、お客様をないがしろにしてしまう営業も意外といます。
気持ちはわかりますが、そのような気持ちの冷めをお客様は敏感に感じ取ります。
そうなると、一番最悪な解約（キャンセル）に繋がってしまいます。
住宅営業は長い期間、良い関係を構築する能力を求められます。
プラン打合せ
「リビングは何畳、トイレは何個つける、寝室のクロスの色は」など細かいところまで決めていきます。
これはメーカーによっては営業が全く関与せず、設計士が行う場合もあれば、セキスイハ〇ムのように、全て営業が行う場合もあります。
ほとんどのメーカーは、営業担当と設計担当と協力しながら進めていくケースが多いでしょう。
お客様によっては、夫婦で喧嘩になったりします笑
仲裁するのも営業の役目です。
様々な手続き・業者の手配・調整
- 外構業者との調整
- つなぎ融資手配
- 住宅ローン手配
- 様々な金額や日程の確認・調整
- 地鎮祭手配
- 近隣あいさつ回り
などなど意外と事務作業も多いのが営業。契約を取りまくる優秀営業ほど忙しくなります。
しかし、不思議なことに非常に優秀な営業は膨大なタスクがあるにも関わらず、忙しそうに見えません。
工事着手承諾
簡単に言うと、「プラン・金額等を全て決め、この内容で工事を始めます」という事です。
このタイミングで図面などの様々な書類にお客様からご署名・ご印鑑を頂きます。
ご契約の次に大きなイベントです。
慣れてくるとこのイベントが一番、一区切り付いたなーという風になります。
なぜなら、工事着手承諾以降もやる事はもちろんあるのですが、そこまで多いわけではありません。
忙しいのは、工事着手承諾までであるケースが多いためです。
内覧
家が完成に近づくと、見たがるお客様も多いです。都度ご案内します。
慣れてくると、この内覧に時間を割きたくないと思うようになってきます。
とにかく、契約を取る事に専念したいからです。
お引渡
最後のイベントですね。感動のタイミングです。
写真撮影やテープカットなど営業によってやり方は違います。ですが、ほとんど営業は見ているだけで仕事はほとんどありません。
感動のイベント！のはずですが、契約を取るにつれて引き渡しもあまり感動のイベントではなくなり、一つのタスクに過ぎなくなります。正直、面倒と思うようにすらなると思います笑
それ程、営業のモチベーションは「契約」にあるという事です。
残業は多いのか
結論、営業によります。という回答になります。
というのも、契約数で大きく忙しさが変わるからです。
常にお客様を抱えている営業だと、常に動き回り、商談、契約、打合せと忙しいです。
一方で、なかなか契約をとれず、商談すら設定できない営業も多いです。そのような営業はとんでもなく暇です。
ちなみにベテランになると、契約を取りつつも、休みも取れるように調整できるよう、スケジュール調整のコツがつかめてきます。
住宅営業は基本的に個人で動きます。そのため、スケジュール調整が出来ていれば、休みなども自由に取れる会社が多いので、思っているよりも、ブラックではありません。
まとめ
住宅営業は様々なスキルが身につき、人間力を向上させる事ができる素晴らしい仕事です。
コンスタントに営業を取る事が、長く仕事をするコツです。
住宅営業の良い点・キツイ点はコチラでまとめております。
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